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智能建站独角兽“上线了”
 
文:投资圈杂志 / 左勤程 严彦
 
 

为了发展客户,一口气加了数以千计的微信好友,但被对方通过验证的没几个;手机里存了大量潜在客户的资料,但很难逐一深入拜访去了解对方的需求;好不容易与客户对接上了,但客户总说“再考虑一下,再考虑一下……”如果你也是销售大军中的一员,是否拥有与销售经理小王一样的烦恼?


不过,最近有了“超级云名片”助力的小王感觉整个人都清爽了很多,突破业绩瓶颈的信心也增长了许多。超级云名片是自建网站平台“上线了”推出的新产品,它让用户通过一个小程序即可实现微信社交人脉的裂变。


超级云名片能一键完成递名片和传递宣传页的动作,同时摒除加对方为好友时遭到拒绝的尴尬。销售人员发送超级云名片后,客户不需要添加好友即可发送信息,销售人员还可以通过发送服务通知来召回用户,提醒用户自己的存在。超级云名片的智能助理和数据分析功能可以检测到客户在哪个产品的哪个页面上停留了多长时间,从而分析用户来源及其感兴趣的产品和文章。用这种方式统计用户的喜好,有助于销售人员更有针对性地推荐产品。


上海鲸科信息科技有限公司打造的“上线了”是国内SaaS领域的一匹黑马,平台开通三年后的今天,已成为中国最大的自助建站平台和微信小程序技术提供商之一。超级云名片的上线,为其成长为智能建站领域独角兽增添了一个重要的砝码。



2018年8月30日,“上线了”联合创始人陈海沙在公司融资暨产品发布会上演讲



“上线了”的前世今生


2016年的某个工作日,上海杨浦区大学路248号13层,电梯上上下下忙个不停,办公区的电脑键盘们噼噼啪啪地唱着大合唱。陈海沙也在电脑前忙碌地工作着,突然,屏幕中免费建站平台Strikingly的对话框弹出了一则消息:“很抱歉,我要离开Strikingly了,并不是因为它不够好,而是现在中国有一个‘上线了’平台更符合我的需要。但是他们在抄袭你,请务必留意。”


看了这条Strikingly老用户的留言,陈海沙既欣慰又高兴。欣慰的是,这位老用户如挚友般推心置腹;开心的是,客户提到的“上线了”,正是Strikingly的CEO陈海沙和他的团队在中国创建的新平台。


时间退回2012年7月的一天,陈海沙买了飞往美国旧金山的单程机票,在那里,两位昔日共同创业的伙伴正在等他。他们原本在各自的国家通过网络合作来兼职创业,之前的几个月,他们向著名孵化器Y Combinator递交的入孵申请被拒绝了,如今破釜沉舟齐聚旧金山,是要通过全职运营Strikingly来证明自己的判断是对的。


三人在旧金山集结后不到一个月就推出了Strikingly的3.0版,新平台上线后的转天就迎来了第一个付费用户。机遇接踵而至,四个月后,Strikingly第二次递交的入孵申请得到了Y Combinator的青睐。这不但是对他们项目判断力的肯定,也是对他们坚持不懈和专注客户体验给予的最好回报。


由于签证时限的原因,Strikingly创业团队的成员们不得不经常离开美国。回到中国时,陈海沙发现这里的市场也有很好的机会,软件工程师的水平也毫不逊于硅谷,于是,这个具有国际化血统的团队决定扎根中国。


2016年4月,Strikingly中国版“上线了”与用户正式见面。这是一个帮助用户建立跨平台响应式网站的智能平台,“点击移动设备的屏幕,十分钟就能创建自己的网站、小程序或App,做到全平台响应和用户网站转化率的最大化。”陈海沙介绍。


创建之初,“上线了”集中发力挖掘新客户,而不是去营销老客户,所以才有Strikingly的老客户认为“上线了”在抄袭Strikingly的情况。“‘上线了’进入市场的时候,我们下了非常大的决心,先以一个新产品的形式直接切入终端市场,得到客户的认可后,等到开发布会的时候,我们才给所有中国的Strikingly用户发了一封邮件说,我们要在中国发布一款产品,并且已经获得了投资,你们可以选择转过来了。”那时候,上线了已经进入中国市场一年多,陈海沙与团队成员们的自信和魄力可见一斑。


“上线了的企业文化是非常国际化的:首先,simpily to practical(简化到实用),第二,all in or nothing(要么全力以赴,要么干脆放弃);第三,best or nothing(要么做到最好,要么不做)。”陈海沙说,“为客户服务,是我们团队核心的价值观。做任何东西都做到极致,为用户提供最好的体验,这是我们奋斗的方向。”


目前,“上线了”的团队规模达到300人,其中包括技术人员100人、客服40人、销售50人,他们给分布在全球200多个国家和地区的300万用户带来了极致的体验。


“我们的营销不多,主要是靠口碑相传,最主要的核心用户群是创业企业。此外,阿里、微软、优步等也是我们的用户。以前只有大公司才做得起网站,现在中小企业、创业者甚至个人都能借助我们的平台轻松建站。我们的产品门槛非常低,个人用户可以免费注册,做出的网站基本上能够涵盖个人用户需要的所有内容。所以我们的口碑效应非常强,不需要再去做太大规模的推广。”陈海沙说。




独角兽初长成


2018年8月30日,“上线了”在上海新天地召开融资暨产品发布会,正式对外宣布获得1000万美元A+轮融资,并发布了黑科技产品“超级云名片”。


超级云名片是一款面向B端的名片小程序,主要服务于企业销售人员,帮其拓客,沉淀用户数据。销售人员在发名片后,用户不仅可以看到销售个人的基本信息,还可以查看企业产品介绍、打开公司官网等。这款小程序还能了解用户的浏览路径和兴趣导向,并把这些用户的行为数据反馈给销售人员。


“销售人员推广业务的过程中,交换名片是最高频的刚需场景,也是企业营销中位于最上游和离客户最近的点。现在,小程序功能架构的提升能给企业带来流量红利。”陈海沙谈及做名片小程序的初衷,“我们可以用跟企业获得UV(独立访客)一样的成本,把他们直接变成注册用户,做到以同样的成本实现更高的价值。更重要的是,我们可以把用户的一系列行为数据转化为销售线索,这些数据的流量将成为销售导引。”


如今加入名片小程序这条赛道的玩家越来越多,H5服务商、CRM服务商、营销服务商等都纷纷入场。面对纷繁的竞争环境,陈海沙非常乐观,“这个市场才刚刚起步,产品形态还没有达成完全的共识,教育市场也还需要很长一段周期,未来必定是一场持久战。而上线了的一个优势在于,我们过去服务过的建站企业都是潜在客户。”陈海沙说,“中国销售类工作的参与者有7000多万人,所有名片类小程序所占份额加在一起还不到市场总规模的0.1%,市场还广阔着呢。”


另一方面,作为具备优秀海外市场基因的公司,上线了也没有把发展的眼光局限在中国市场。陈海沙把超级云名片的计划书分享给了硅谷投资人,这位投资过Airbnb、Uber等项目的投资人对这个项目相当看好。


看准上线了这匹建站领域黑马的投资机构,纷纷向Strikingly抛出了橄榄枝。2013年,Strikingly获得SV Angel、Index Ventures、FundersClub、创新工厂投资的150万美元,2017年又完成了规模为600万美元的A轮融资,由中科院国科嘉和领投,创新工场、YC、IVP、TEEC跟投。2018年8月,上线了又获得了凯辉基金领投、国科嘉和跟投的1000万美元A+轮投资。


“最新引入的风险投资的所有资金都会用在风险控制方面,从发展的角度来讲,我们要在留出18个月周转资金的情况下最大限度地去拓宽市场。企业要扩张,要么就增加现金储备,要么就缩小赤字。要降低赤字,就要马上进行变现或抽佣,这样会快速把用户榨干,从战略布局来讲,这不应该是优先考虑的策略。”陈海沙说,“那么,我们只能优化现金储备,有多少现金储备决定着我们的赤字还能往下打多深,也能保证我们的风险控制是到位的。同时,我们也是一个很有责任感的领导团队,保证团队成员都能够稳定、安心地工作。”


“我们非常幸运,在各个发展阶段,都有投资机构给予我们最需要的帮助。Y Combinator相当于是一个大学,我们在里面学到了很多东西,老师与同学间、同学与同学间的关系非常紧密,这是最宝贵的财富。我们在选择投资机构的时候也会重点看它的诚信度。凯辉基金是PE风格的投资机构,但对于我们这个项目,只用一个月就敲定了。我们一边见合伙人,一边做尽职调查,一边做法律文件,他们相信我们的诚信,我们也看到他们的诚意。至于估值,双方更是一拍即合。正所谓你是什么样的人,就会吸引什么样的投资人。”陈海沙补充道。




更上一层楼


“在Marketing SaaS领域,我们毋庸置疑是Gucci、Chanel这样等级的。”陈海沙信心满满地说,“我们最核心的竞争力就是‘产品力’。产品力除了体现在速度快而且最好看以外,我们的客服也尽量做到了极致,做到了95%的满意度。15分钟内给出第一回复,4小时提供解决方案,相当于我们给每个C端用户都配了一个客户经理。”40多位客服能够为全球300多万客户提供如此标准的服务,实在是叹为观止。


作为一家带有跨国基因的企业,“上线了”对自己的核心竞争力很有自信。“对于产品的定位,我们的天花板相对所有中国的友商来说都要高得多。因为我们有海外建站的能力和经验,我们没有国际市场的天花板。”陈海沙说,“第二,产品本身的续费率和质量做得很好,所以我们的客户忠诚度很高。同时,我们是短平快的模式,服务成本本来就低。基于我们守得住的城池去做扩张,我们觉得这样的战略是很靠谱的。”


在中国,建站服务商多如牛毛,此时单打独斗明显不如联合作战效果明显。上线了选择通过与渠道代理商合作来垂直切入行业。陈海沙透露,目前代理超级云名片的某家代理商一个月的销售额已经高达100多万。


另外,“上线了”还与很多服务商达成了战略合作。“猪八戒、阿里云,包括接下来的腾讯云,和我们都是建站伙伴。其中,我们是猪八戒唯一的建站伙伴,合作推出了‘八戒云站’,在他们的平台上为客户全面提供SaaS建站和小程序解决方案。可以说在内功上我们还是做得很到位的,也得到了很多合作伙伴的肯定。”陈海沙说,“同时,我们还把所有的产品力进行了输出,即最大程度地落实了销售人员反馈回来的客户对产品的要求。”


机遇从来与挑战并存,摩拳擦掌迎接机遇的陈海沙也看到了来自未来的挑战。“对于‘上线了’来说,最大的挑战就是人。我们的团队从3个人发展到30人,到100多人,再到现在的300多人,这给我带来了很大的挑战,因为坦白地说,我没有带过这么多人。3个人的时候自己身处一线,我自己做客服,做市场,写文案,做商业企划,甚至自己做销售。在一线的时候,我拼的是个人能力,现在带一个团队,考验的则是我的管理能力和战略部署。虽然我还有第一天创业时那样的热情,但现在我的责任变了,肩上的担子也重了。管理团队的挑战要比所有体系化带来的挑战都大,如果内部乱了,整个企业就会瞬间崩塌。所以我也在不断地学习,不断地完善自己。”陈海沙说。


对于未来,陈海沙和他的团队有很多憧憬。“我们一直没有把产品规划看得那么重,只是遵从自己的内心,对于我们的目标客户,对于我们既定的销售场景,对于我们还没有做到极致的用户体验。我们是一定要坚持到底的,这是令我们骄傲的使命感,我们一定要做到最好。在微信生态圈里,我们相信小程序能触碰出的产品落地方案还有很多。比如,我们认为线下服务场景大有可为,帮助拥有线下流量的客户实现流量运营效率最大化,这是我们未来想要打通的;再比如对于行业标杆性的大客户,我们随着产品的升级来发现他的痛点,以此可以帮助其生成一系列的解决方案,然后再退回来,看哪些场景我们可以赋能给其他行业,单单是这些方面我们就大有可为。”

 
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