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人物
刘国炜:不做流星,愿做一盏明灯
 
文:投资圈杂志 / 筱小丫
 
 

每当谈起天使投资,泽厚资本创始合伙人刘国炜总爱用小学老师来打比方,“如果我们把创业企业比喻成一个学生的话,那么天使投资人相当于小学老师,他投资的就是创业企业的小学阶段。天使投资的资金用途主要用于摸索商业模式,到了PE阶段,商业模式已经得到验证,进入了需要依靠资金和资源复制的阶段,而VC介于这两者之间。对于天使投资来说,等待成功需要花费的时间更长,但成就感可能也会更强。小学老师教出的学生最后考上了清华,老师会非常有成就感。而重点中学里的老师,哪怕有十个学生上了清华,成就感大抵也就是平平。”


显然,刘国炜非常享受身为“小学老师”的感觉。




投资之路


刘国炜本科毕业于厦门大学化学系。1997年,他前往新加坡国立大学深造,取得工程硕士学位,之后进入欧洲最大的半导体公司——意法半导体有限公司工作,主要负责产品和技术研发。


2007年,刘国炜回国,加入应用材料公司(Applied Materials, Inc.),这是全球最大的纳米制造技术企业,曾连续十多年在半导体生产设备领域独占鳌头。“从1985年到2005年,公司的股价翻了200多倍,是美国股票市场表现前五名的公司。”他介绍说。


2010年,刘国炜跟着原甲骨文大中华区的CEO做起了企业战略咨询,服务过的公司包括在香港上市的金蝶软件,在创业板上市的神州太岳,在主板上市的三全食品等。


“其实我很早就想做投资,但一直没有机会。2011年年底机会来了,刚好两个朋友成立基金,就一起做了。”刘国炜说的这个基金,正是向“新三板天使基金第一股”冲刺的原子创投。“当时每个月投一个案子,两年多投了20多个项目,其中有四五个‘本垒打’的案子,命中概率很高,回报也相当不错。”


2014年,刘国炜和许民联合创立泽厚资本,总体上关注新技术带来的改变交易方式和成本结构的增量市场,比如连接人与服务的消费升级模式(包括O2O)、人与人之间的娱乐、社交和情感需求(包括文化、娱乐、教育)、企业在新型网链中的服务能力(包括互联网金融)等等。


有过往业绩的背书,泽厚资本一期基金募集非常顺利,仅一周时间就完成了5000万元融资,主要投资天使轮和A轮的早期项目,基金存续期为“8+2”。


刘国炜每个月要与上百个团队面谈,“我们现在的节奏是每个月投两三个项目,这样企业之间的协同效应比较明显,和资源方的合作能更加紧密,在业界的影响力也会更大一些。”


做天使投资,最看重的是创业者的素质,对天使基金来说也是同样。在刘国炜看来,能做出优质高效决策的团队一定具备三个特征:第一,团队成员的价值观相近;第二,团队成员间能形成互补;第三,彼此信任共赢。


泽厚资本一直在力求建立“真、善、美”的价值观。“只有具备了这种价值观,面对那些世俗的、走不长远的甚至是糟糕的价值取向时,你才能有投资的判断能力,不会被这个市场牵着鼻子走。”


几年下来,刘国炜对做天使投资有两点心得:一是不能跟风,必须对项目本身有完整的思考,商业逻辑必须通顺;二是逆势而为。“大家都说2015年下半年是资本的寒冬,但我们恰恰在这个寒冬期碰到了很多优秀的项目,估值也越来越趋近于合理区间,于是我们加快了投资的节奏。”


截至目前,泽厚资本已设立三期基金,投了近60个项目。一期基金进入融资阶段的16个项目中,有13个拿到了其他机构的后续融资。




1+1=3的逻辑


“1+1=2,这是常识,1+1=3则是超越了理性范畴的事物。对爱因斯坦来说,相对论在他的理性范畴内,但对我们绝大多数人而言则是超理性范畴的知识。它符合科学规律,但是我们常人难以理解。同理,在做投资的过程中,我们要努力超越自己的理性,要试图去了解那些超理性的东西。如果我们理解了,就有可能抓住一个很大的机会。”刘国炜说,“理性的判断会排除掉完全没有成功希望的项目,但无法保证挑到有回报潜力的好项目,这个时候就需要运用‘超理性的判断’,以选到那些一般人看不懂,但实际上很好的项目。”


泽厚资本曾投了一个名叫“格知”的“时尚媒体+电商”项目,当初刘国炜对时尚领域并不了解,“当我们理解了移动端的时尚媒体既不可能在科技公司、也不可能在传统的时尚媒体内部孕育出来的逻辑后,觉得这个项目是有机会成功的,就决定投了。”


刘国炜认为,投资人对商业逻辑的把握会随着资历的加深而增强,但创业者对趋势的感知力更强。因此他建议,投资人面对早期项目时不要固守成见,只要持续不断地学习,并且能够静下心来听到创业者与众不同的声音,就有可能持续不断地投到“本垒打”的大项目。


投资的风险与回报通常是成正比的,而判断投资人的水平有一个大致的量化标准,其核心指标是投资成功的项目数量和回报率。投出1个10倍回报的项目的投资人,是初级选手,投出3个30倍回报的项目的是中级选手,投出超过10个100倍以上回报的项目的则是顶级选手,他们对每个项目的风险都有充分的认知、判断与准备。


对此,刘国炜建议,每位想成为顶级选手的投资新人首先要多看项目,建立大样本库。因为新手投资人最容易作出冲动决策,等他遇到真正的好项目时,钱已花光了。对于如何在积累样本数量和果断决策之间做出平衡,刘国炜用了一道名为“波斯公主选驸马”的数学题来说明:有100个驸马候选人从波斯公主面前依次走过,对于面前经过的每个人,公主只有一次选或不选的机会。那么,怎么选择才最有可能从候选人中选到最帅的一位呢?答案是不选前37个人,但记录下其中最帅的一个人的样貌,从第38个候选人开始,只要公主看到比前37个更帅的人就果断选他做驸马,这个方法选中“最帅驸马”的概率最大。“做投资也是如此,只靠运气的话只有1%的成功机会,出手太快会错失后面更好的机会,出手太慢则根本没有机会。”


需要注意的是,公主的这个决策方法不是必胜的选法,而是取胜概率最高的选法,因为题目的约束条件决定了不存在必胜的选法。做天使投资也是同样,它不是在宽敞平整的公路上四平八稳地开车,倒更像是在无人的荒原上探险,即使是非常优秀的投资人,有时候也会迷失方向。刘国炜解释说,这主要有三方面原因:第一,天使投资本来就没有绝对的把握;第二,商业环境在飞速变化;第三,竞争对手不可预测。


健身类应用Keep于2015年2月上线,被苹果商店推荐为3月最佳应用,7月时完成由GGV领投的千万美元及B轮投,9月时用户量已突破600万。当这个产品还处于创意阶段的时候,泽厚资本一期基金便投入了300万元天使资金。


“我们投Keep之前,我的一个朋友投了另一个健身类项目,觉得能赚很多钱。Keep出来后,相比之下,他们的产品就差了一些,但这种事事先是没有办法预测的。”刘国炜表示。


“我们对未知和未来是忐忑的,但对美好的事物充满期待,虽然过往成绩证明我们做得还可以,但我更希望在未来回望过去时,能为现在感到骄傲。在早期投资领域,泽厚不做流星,愿做一盏明灯。”刘国炜坚定地说。



刘国炜为天使实战学院的学员讲课


天使投资方法论


刘国炜认为,做早期投资,重点是感受和抓住趋势都要趁“早”,因为当一种商业模式、一个商业秘密能被清晰地描述出来时,投资机会已经不属于早期阶段,而是到了A轮及以后阶段。“做天使投资就像小学班主任预测哪个学生未来能考上清华、北大,其实,能把学生培养送进重点高中已经很好了。做天使能投出几个完成B轮、C轮融资的项目就很成功了。”


在判断项目方面,刘国炜有一个独家秘诀——CSP模型(C、S、P分别是英文单词Come、Stay、Pay的字头缩写)。也就是说,在做投资决策之前他会问三个问题:用户怎么来?如何留下?怎么付费?他举例说,2012年的时候,移动互联网创业者都在考虑“用户怎么来”,但是用户来了往往留不住,别人做了一个性能更好的东西之后用户就跑了,没有太多的黏性。在之后的第二个浪潮中,大家开始解决“怎么留住用户”的问题,通过做社区和深挖数据来产生黏性。等做了工具,做了社区,获得一些用户之后,就要开始解决变现问题了。“我想,如果在2012年就有这个CSP模型来指导我们做投资的话,成功的概率肯定会高一些。”


“当我们用CSP模型来分析广场舞的组织形式时会发现,其中隐藏着与罗辑思维相似的商业模式:发起者免费组织活动,先建立社群,再推销产品,极强的用户黏性有着惊人的变现能力。所以说,广场舞是个好项目。”刘国炜笑言。


创业过程中总免不了会碰到这样那样的阶段性困难,对于泽厚资本而言,一旦认定创业者足够优秀,就会陪伴他们共同度过难关。对基金来说,选择退出时机很关键。“只要创业者和企业在飞速成长,我们会尽量陪伴企业多走一段时间,会选择延迟退出或是部分退出。”刘国炜表示。


2014年年底,泽厚资本刚成立不久时,刘国炜曾带着网化商城的创始人李雷去拜访他的偶像和校友雷军。在讨论的过程中,李雷的思路被雷军的逻辑带跑了,以至于没有把自己做的项目讲清楚,结果可想而知。


“当时我们已经和这位创业者相识相知了两年多,我们相信美好的事情即将发生,认为他的这次转型很有可能取得成功。于是,我们决定追加了投资。”刘国炜说,很多项目的推进过程就像火箭在做发射准备,有很多工作是外人看不到的。对投资人来说,如果笃定这个火箭能升空,就一定要拿出勇气在项目成功前与创业者同行。


泽厚资本投资的项目中,有1/4的CEO是女性。对此,刘国炜的逻辑是,富起来的中国人开始注重消费体验,“男性是由效率和执行力驱动的物种,过去的经济发展是以效率驱动的,而今天的经济发展已转由体验驱动,在这方面,男性感知趋势和需求的能力远远弱于女性,女性创业的时代已经到来。”


总结多年的投资经历,刘国炜有三点创业和投资心得:第一,一定要有敬畏的心态。“因为在看项目和投项目时,你并不知道这个项目能不能做成。”第二,要心怀宏愿。要实现自己的远大理想,就得做好经历众多苦难的准备,并始终相信美好的事情会发生。第三,要与创业者同行。“准备好和创业者一起面对困难,就有可能一起成功,如果只是为了赚快钱,成功的概率就会很低。”


说起天使投资人与创业者的关系,刘国炜还是愿意用小学老师培养学生来做类比,“当创业者从小学阶段起步,一步一步考上重点中学、重点大学的时候,我们当然非常开心。但作为投资人,我们更愿意看到的是,由于我们的陪伴,创业者不但走过了艰难时期,还因此养成了良好的习惯和品行。”

 
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